Kulturübergreifende Verhandlungen

Interkulturelle Verhandlung ist einer von vielen Spezialgebieten im weiteren Bereich der interkulturellen Kommunikation. Durch die Teilnahme an interkulturellen Verhandlungstrainings verschaffen sich Verhandlungsführer und Vertriebsmitarbeiter einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern.

Es gibt ein Argument, das besagt, dass Kultur für interkulturelle Verhandlungen belanglos ist. Solange ein Vorschlag finanziell attraktiv ist, wird er erfolgreich sein. Dies ist jedoch eine naive Herangehensweise an das internationale Geschäft.

Schauen wir uns ein kurzes Beispiel an, wie ein interkulturelles Verhandlungstraining dem internationalen Geschäftsmann zugute kommen kann:

Es gibt zwei Unterhändler, die mit demselben potenziellen Kunden im Nahen Osten zu tun haben. Beide haben identische Vorschläge und Pakete. Man ignoriert die Bedeutung eines interkulturellen Verhandlungstrainings und glaubt, dass der Vorschlag für sich selbst sprechen wird. Der andere unternimmt ein interkulturelles Training. Er/sie lernt die Kultur, Werte, Überzeugungen, Etikette und Herangehensweisen an Geschäfte, Meetings und Verhandlungen kennen. In neun von zehn Fällen wird letzterer den Rivalen besiegen.

Dies liegt daran, 1) dass sie sich wahrscheinlich beim Verhandlungsteam des Gastgebers mehr beliebt gemacht hätten und 2) sie ihren Ansatz auf die Verhandlungen so anpassen könnten, dass das Potenzial eines positiven Ergebnisses maximiert wird.

Bei interkulturellen Verhandlungen geht es um mehr als nur darum, wie Ausländer Geschäfte abschließen. Dabei werden alle Faktoren betrachtet, die das Verfahren beeinflussen können. Um dies hervorzuheben, sollen einige kurze Beispiele von Themen angeboten werden, die im interkulturellen Verhandlungstraining behandelt werden.

Augenkontakt: In den USA, Großbritannien und einem Großteil Nordeuropas vermittelt ein starker, direkter Blickkontakt Vertrauen und Aufrichtigkeit. In Südamerika ist es ein Zeichen von Vertrauenswürdigkeit. In einigen Kulturen wie den Japanern gilt jedoch längerer Augenkontakt als unhöflich und wird im Allgemeinen vermieden.

Persönlicher Raum & Berührung: In Europa und Nordamerika werden Geschäftsleute bei der Interaktion normalerweise eine gewisse Distanz zwischen sich lassen. Berührungen finden nur zwischen Freunden statt. In Südamerika oder im Nahen Osten sind Geschäftsleute taktil und kommen gerne aus der Nähe. In Japan oder China ist es nicht ungewöhnlich, dass die Leute beim Gespräch einen Abstand von vier Fuß lassen. Berührungen finden nur zwischen engen Freunden und Familienmitgliedern statt.

Zeit: Westliche Gesellschaften sind sehr „uhrenbewusst“. Zeit ist Geld und Pünktlichkeit ist entscheidend. Dies ist auch in Ländern wie Japan oder China der Fall, in denen eine Verspätung als Beleidigung aufgefasst wird. In Südamerika, Südeuropa und im Nahen Osten ist es jedoch nicht so dringend, pünktlich zu einem Meeting zu sein.

Meeting & Greeting: Die meisten internationalen Geschäftsleute treffen sich per Handschlag. In einigen Ländern ist dies zwischen den Geschlechtern nicht angemessen. Manche betrachten einen schwachen Händedruck als Zeichen von Schwäche, während andere einen festen Händedruck als aggressiv empfinden. Wie sollen Menschen angesprochen werden? Ist es nach Vorname, Nachname oder Titel? Gehört Smalltalk dazu oder nicht?

Schenken: In Japan und China ist das Schenken ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsprotokolls, aber in den USA oder Großbritannien hat es eine negative Konnotation. Wo Geschenke ausgetauscht werden, soll man großzügig beschenken? Werden sie immer erwidert? Sollen sie gewickelt werden? Gibt es Zahlen oder Farben, die vermieden werden sollten?

All dies wird sich auf die eine oder andere Weise auf die interkulturelle Verhandlung auswirken und kann nur durch interkulturelles Training erlernt werden. Das Falsche zur falschen Zeit zu tun oder zu sagen, schlechte Kommunikation und interkulturelle Missverständnisse können alle schädliche Folgen haben.

Das interkulturelle Verhandlungstraining baut auf dem Verständnis von Etikette und Geschäftsansätzen im Ausland auf, bevor es sich auf die interkulturellen Unterschiede in Verhandlungsstilen und -techniken konzentriert.

Es gibt drei miteinander verbundene Aspekte, die berücksichtigt werden müssen, bevor kulturübergreifende Verhandlungen aufgenommen werden.

Die Grundlage der Beziehung: In weiten Teilen Europas und Nordamerikas ist das Geschäft vertraglicher Natur. Persönliche Beziehungen gelten als ungesund, da sie die Objektivität trüben und zu Komplikationen führen können. In Südamerika und weiten Teilen Asiens ist das Geschäft persönlich. Partnerschaften werden nur mit denen eingegangen, die sie kennen, denen sie vertrauen und mit denen sie sich wohl fühlen. Es ist daher notwendig, in den Aufbau von Beziehungen zu investieren, bevor Sie Geschäfte tätigen.

Informationen bei Verhandlungen: Die westliche Geschäftskultur legt den Schwerpunkt auf klar präsentierte und rational argumentierte Geschäftsvorschläge unter Verwendung von Statistiken und Fakten. Andere Geschäftskulturen verlassen sich auf ähnliche Informationen, jedoch mit Unterschieden. Visuelle und mündliche Kommunikatoren wie die Südamerikaner bevorzugen beispielsweise Informationen, die durch Sprache oder mithilfe von Karten, Grafiken und Diagrammen präsentiert werden.

Verhandlungsstile: Die Art und Weise, wie wir Verhandlungen angehen, unterscheidet sich von Kultur zu Kultur. Im Nahen Osten beispielsweise können die Verhandlungsführer, anstatt sich der Reihe nach an Themen heranzutasten, Themen gleichzeitig besprechen.

Südamerikaner können sehr laut und lebhaft werden. Die Japaner werden in Teams verhandeln und Entscheidungen werden einvernehmlich getroffen. In Asien werden Entscheidungen in der Regel von der ranghöchsten Person oder dem Oberhaupt einer Familie getroffen. In China sind Verhandlungsführer in der Kunst, Zugeständnisse zu erringen, bestens ausgebildet. In Deutschland können Entscheidungen aufgrund der Notwendigkeit, Informationen und Statistiken sehr tiefgehend zu analysieren, lange dauern. In Großbritannien sind Drucktaktiken und das Auferlegen von Fristen Mittel zum Abschluss von Geschäften, während dies in Griechenland nach hinten losgehen würde.

Offensichtlich gibt es viele Faktoren, die bei der Herangehensweise an interkulturelle Verhandlungen berücksichtigt werden müssen. Durch kulturübergreifende Verhandlungstrainings erhalten Geschäftsleute das entsprechende Wissen, das ihnen helfen kann, ihre Präsentationen und Verkaufsgespräche effektiv vorzubereiten. Indem Sie Ihr Verhalten und die Art und Weise, wie Sie die Verhandlung angehen, anpassen, können Sie Ihr Potenzial maximieren.



Source by Neil Payne

Leave a comment

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Go to top